4A广告提案网 | 广告小报 | 广告圈那点事尽管行业内不不乏优秀的区域品牌，诸如重庆金夫人、深圳天长地久、厦门钟爱一生等，但在国内诸多婚纱摄影品牌中，目前仍然并无真正意义上的全国性品牌。作为一个区域属性极强的行业，婚纱摄影必须通过落地的服务来完成销售以后的一系列链条，“新人看片子，看影棚，看各种服务设施，看完了才会谈价格，谈好了才会成交。需要落地到一系列的服务。”维西资本投资人谢垳这样评价这一领域。
在传统思维中，婚纱摄影行业，是一个对用户获取要求比较高的行业，一对新人一旦办完喜事，便对这家公司再无需求，这一情况导致婚庆领域陷入永无止境地吸引新客户的逻辑之中，并让婚纱摄影成为引流成本居高不下的一大领域。正是基于这样的逻辑，我们看到线下的婚纱影楼往往开在较为繁华、人流密集的街道，影楼愿意支付高昂的房租，因为只有人多的地方，才有可能获取足够的用户。
而互联网时代，信息逐渐变得透明，一些商家开始想到，采用线上引流，线下体验消费的模式，从互联网上起家的摄影品牌八月照相馆就是这样做的。2013年，八月照相馆营收超过1亿元，在北京市场占有率达到7%，而高端市场的占有率更是达到50%。
不设影楼，以外景代替内径；不设门脸房，利用互联网覆盖北京城市周边；服务流程人性化、提高客户体验，是沈东磊为八月照相馆打造的三张牌。
全渠道触点布局
采用互联网方式获取订单，缘起于2007年。那一年，八月照相馆首次开始尝试在论坛上发帖，竟然获得了意想不到的效果。尝到了互联网带来的甜头后，他们逐渐抛弃线下接单的方式，改由纯线上接单。原来的门店，则通过改造逐步转变为客户的体验店，需求更集中在用来签合同、看样片和挑选服装首饰。
“一开始，我们就做了一个网站接单子，主要来源是在线论坛上发表一些作品，此后越做越细。”八月照相馆总裁沈东磊这样回忆自己的创业经历。
跟别的影楼通过线下的地段引流模式不同，八月照相馆线上引流的模式显然也带来了一系列新的问题：作为一个对服务要求极高的行业，线上引流如何进行标准化管控？
目前，八月照相馆采用分层次与用户沟通的形式管理服务流程。首先，是用户接触方式的全渠道，其次，是销售方式的标准化。
“进入我们的网站后，我们会有整套的流程，会让客户先对八月照相馆有一个认识，然后留下客户资料，我们再进行进一步沟通。”八月照相馆渠道经理刘北航告诉《天下网商•经理人》记者，在这个过程中，百度的广告投放成为流量获取的极大来源，用户通过外部流量被吸引到八月照相馆官方网站后，网站会自动弹出一个对话窗口，由后台的销售顾问和客户进行一对一对话。
跟传统的到点模式下获知顾客姓名、具体需求的高成本不同，这样的流量转化，意味着八月照相馆有可能通过网络数据获取客户资料，并在一定程度上增加转化率。基于这样的设想，刘北航要求员工，通过尽可能快的方式，和客户建立起信任感，并促使其留下联系方式。“目前，每获取到2个客户资料，就能实现一个转化。”刘北航说。目前，这个数字在婚嫁行业的普遍比例在10%到20%之间。为了尽可能留住顾客，在八月照相馆的官网上，除了自动弹出的对话框外，目前还设置有“免费回拨热线”、“微信客服”、“400免费电话”等点对点的用户沟通方式。
一旦用户留下资料，八月照相馆就会将这些资料交由更资深的销售去沟通，从而提高转化率。据刘北航透露，从获取客户资料到用户最终完成付款，八月照相馆只需要三天时间，这一数据在同行之中，处于领先水平。
人性化管理流程
从用户的获取渠道来看，目前八月照相馆有四分之一的订单来自中国婚博会，30%的订单来自于互联网广告和竞价。而其中最大的部分，竟然来自于老客户的介绍和口碑相传。
婚纱摄影行业是个极其需要信用背书的行业，靠订单数量的累加来进入淘宝上金冠、皇冠的序列体系显然毫无意义，正因为如此，沈东磊才将重心放在品牌营销和客户关系的维护上。例如，八月照相馆今年开始推广40个国外的拍摄点，便寄希望于通过搭建天猫店来吸引外地用户前往天猫享受服务。另一方面，八月照相馆规定，摄影师在拍摄前一天必须添加客户微信，沟通第二天的形成安排。
“美容美发从去年才有行业标准，婚庆行业现在还没有。”说到婚庆行业的现状，刘北航显得忧心忡忡，他告诉《天下网商•经理人》记者，由于没有标准，行业一直处于混乱的发展状态。
行业混乱、无序的状态催生了企业自发地制定标准，八月照相馆也在其中之列。
比如，顾客对拍摄效果不满意，八月照相馆就提供免费重拍。如果重拍还是不满意，八月照相馆全额退款。“你做得好，用户不一定会帮你宣传，但你做得不好，用户一定会帮你宣传。”在刘北航看来，对于重拍不满意的顾客，八月照相馆宁愿损失这一单的成本，也不愿意得罪顾客。而这种承诺，并不是空谈，八月照相馆去年一共退款达100多万元。
“有一次顾客要求换摄影师，理由是摄影师长的太黑了，我们也照做了。”
之所以不惜代价地强调用户为中心，核心还是为了提升口碑，从而降低流量的成本。“对于新顾客，你花太多的心思说教，不如老顾客的‘八月照相馆不错’这一句话。”刘北航认为，如果八月能把老顾客转介绍做好，不仅可以省下营销的费用，还可以提升转化率。
定位于中高端的八月照相馆目前客单价约12000元，订单完全依靠线上。对于未来的定位，其人力资源总监姜涛称，八月照相馆会是一个类似于gucci的“轻奢”品牌。
提供高端定制感
除了提供优质的服务之外，高端的婚纱摄影还需要依托不断的创新来搭建品牌。例如，拍摄地点的更新、摄影构图和处理手法的创新、以及高端服饰的引进等。
对于选择高端摄影的用户来说，除了高端品牌所体现的服务上的一体化和贴心外，更重要的是独一无二的高端定制感。
然而，在创新极易遭到抄袭和模仿的国内，八月照相馆同样需要考虑如何不被竞争对手所复制。
目前，除了通过在产品投放上进行版权控制外，八月照相馆还在强化内部的研发管理，通过数据加密和防泄漏软件，对研发素材的生成、成品的保存和输出进行管理。
作为一个低频行业，沈东磊也正在考虑，在未来的拍摄服务中，拓展产品线，开展写真、party聚会、全家福等服务。
i天下网商 王海天
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